Home/Expertise/Groei & strategie
Groei & strategie
Bepaal waar commerciële groei vandaan moet komen.
Strategisch advies voor gevestigde B2B-organisaties die keuzes moeten maken over markt, positionering, propositie, marketing en sales. Je kunt starten met één afgebakend vraagstuk.
Nog geen scherp beeld van de situatie? Start met de Groeiscan.
Het uitgangspunt
Niet iedere groeikans is een goede groeikans
Omzetgroei ziet er in een rapportage altijd goed uit. Wat die groei met de rest van de organisatie doet, staat er zelden bij. Dezelfde extra omzet kan waarde toevoegen of juist opeten.
Meer omzet kan opleveren
- Betere dekking van vaste kosten.
- Sterkere positie in de markt.
- Ruimte om te investeren in mensen en systemen.
Maar ook kosten
- Lagere marge door duurdere of complexere orders.
- Meer coördinatie, uitzonderingen en managementbelasting.
- Extra personeel voordat het rendement volgt.
- Cashflow die achterloopt op de groei.
- Grotere afhankelijkheid van enkele klanten of mensen.
Gezonde groei creëert meer waarde dan complexiteit.
Waar het over gaat
Vijf onderdelen die de commerciële richting bepalen
Geen vaste volgorde en geen verplicht pakket. Dit zijn de onderdelen waarop een directie een onderbouwd antwoord nodig heeft voordat ze middelen vastlegt. Je kunt met één onderdeel beginnen.
Groeistrategie
Waar moet de volgende groei vandaan komen, en welke initiatieven krijgen voorrang?
Positionering & propositie
Waarom zou de juiste klant voor jullie kiezen, en niet voor het alternatief?
Marketingstrategie
Hoe ontwikkel je vraag bij de klanten die je wilt, in plaats van activiteit die niet converteert?
Salesstrategie
Hoe zet je die vraag om in klanten, op een manier die herhaalbaar en stuurbaar is?
Commerciële sturing
Waarop stuurt de directie, en zie je op tijd dat het de verkeerde kant op gaat?
Strategie betekent ook bepalen wat je niet doet
Managementaandacht, geld, mensen en capaciteit zijn beperkt. Een strategie die alles openhoudt, is geen strategie. De keuzes die daarbij horen zijn zelden comfortabel:
In de praktijk
Vraagstukken die op de directietafel liggen
Elk van deze situaties begint met een observatie en eindigt met een keuze. De vraag erachter is telkens dezelfde: waar creëren we waarde en wat staat dat in de weg?
Omzet groeit, marge blijft achter
Is meer groei op dit moment werkelijk de juiste prioriteit?
We zien meerdere groeikansen, maar kunnen niet alles
Waar verdienen investeringen en managementaandacht voorrang?
De organisatie kan verdere groei niet dragen
Welke vaardigheden, processen en systemen ontbreken nog?
We zijn te afhankelijk van enkele klanten
Is de huidige klantmix strategisch gezond genoeg?
Strategie komt onvoldoende in uitvoering
Waar zit de breuk tussen ambitie en dagelijkse organisatie?
Onze propositie verliest onderscheidend vermogen
Ligt dat aan positionering, klantwaarde, concurrentie of businessmodel?
Complexiteit groeit sneller dan het rendement
Groeien, standaardiseren, rationaliseren of anders organiseren?
We willen een nieuwe markt betreden
Past die markt bij onze positie en bij wat we aankunnen?
De uitkomst
Wat strategisch advies concreet moet opleveren
Geen rapport dat een kwartaal later in een la ligt, maar materiaal waarmee een directie een besluit kan nemen en de organisatie kan sturen.
Inzicht en keuzes
- Een scherpe diagnose van waar waarde ontstaat en waar die weglekt.
- Expliciete strategische keuzes, inclusief wat we bewust laten liggen.
- Afgewogen scenario's met onderbouwde businesscases.
- Criteria waarmee de directie zelf volgende besluiten kan nemen.
Vertaling naar de organisatie
- Prioriteiten in volgorde van impact, met een roadmap.
- Helderheid over de vaardigheden die de organisatie nog mist.
- KPI's die laten zien of de strategie werkt.
- Een zichtbare verbinding tussen strategie en dagelijkse uitvoering.
Veelgestelde vragen
Vragen over groei & strategie
Wat is het verschil tussen een groeistrategie en een commercieel plan?
Een commercieel plan beantwoordt de vraag hoe je meer verkoopt binnen de keuzes die al vaststaan. Een groeistrategie zet die keuzes zelf ter discussie: in welke markt, met welke propositie, tegen welke prijs en voor welke klanten. Een commercieel plan kan uitstekend zijn en toch de verkeerde richting versterken, wanneer de onderliggende keuze niet klopt.
Wanneer is meer omzet geen goede groeistrategie?
Wanneer die omzet minder oplevert dan hij kost. Dat gebeurt bijvoorbeeld bij orders met structureel lagere marge, bij klanten die onevenredig veel coördinatie vragen, of wanneer extra volume alleen haalbaar is met personeel dat de organisatie nog niet kan aansturen. In die gevallen is standaardiseren, prijzen aanpassen of het portfolio versmallen vaak waardevoller dan doorgroeien.
Hoe bepaal je welke groeikansen prioriteit krijgen?
Door ze op dezelfde criteria te beoordelen: potentieel, benodigde investering, risico, de vaardigheden die ze vragen, de impact op de operatie en de tijd tot resultaat. Dat maakt de afweging bespreekbaar in het MT, omdat iedereen naar dezelfde vergelijking kijkt in plaats van naar losse voorstellen die elk hun eigen ambassadeur hebben.
Wanneer moet je een businessmodel aanpassen?
Wanneer de manier waarop je geld verdient niet meer past bij de manier waarop klanten willen kopen, of wanneer groei structureel meer kost dan ze oplevert. Signalen zijn een marge die daalt terwijl de omzet stijgt, een portfolio dat steeds meer uitzonderingen kent, of een prijsmodel dat de waarde voor de klant niet meer volgt.
Hoe vertaal je strategie naar uitvoering?
Door bij elke keuze door te vragen wat de organisatie ervoor moet kunnen. Een nieuw segment vraagt om andere vaardigheden, andere processen, soms andere systemen en bijna altijd om iemand die er eigenaar van is. Die vertaling leg ik expliciet vast, samen met de KPI's waaraan je ziet of het werkt. Zonder die stap blijft een strategie een intentie.
Kennismaking
Welke keuze bepaalt jullie volgende fase?
In dertig minuten bespreken we waar je groei vastloopt. We bepalen of mijn expertise past en welke vervolgstap zinvol is.
info@rickypeters.nl · Reactie doorgaans binnen één werkdag
Ik werk voor Directie & eigenaren, Managementteams, Industrie & maakindustrie, Groothandel & B2B, Zakelijke dienstverlening en SaaS & tech.