Groei & strategie
Meer artikelen, minder rendement: wat elke extra SKU werkelijk kost
Het assortiment groeit elk jaar, want een klant vraagt erom en nee zeggen kost een order. Maar het rendement groeit niet mee. De kosten van een breed assortiment staan namelijk zelden op de plek waar je ze zoekt.
Ricky Peters 7 min leestijd Belangrijkste inzichten
- Een artikel toevoegen is een besluit van vijf minuten. Het weer weghalen is een besluit dat niemand neemt.
- De kosten van een SKU zitten niet in de inkoopprijs maar in voorraadruimte, inkoopaandacht, pickcomplexiteit en dode voorraad.
- Zonder omloopsnelheid per artikel stuur je op omzet, en omzet zegt niets over wat een artikel je kost.
- Schrappen hoeft zelden. Anders prijzen, anders leveren of op bestelling werken lost het meestal ook op.
Het patroon: het assortiment groeit vanzelf
Assortimentsgroei gaat bijna nooit via een besluit. Een klant vraagt om een variant, een leverancier introduceert een nieuwe lijn, een concurrent voert iets en dus voer jij het ook. Elk artikel apart is verdedigbaar, want de marge lijkt goed en de klant is blij.
Wat ontbreekt is de tegenkracht. Er is een proces om iets toe te voegen en er is geen proces om iets te verwijderen. Het gevolg is voorspelbaar: het aantal artikelen stijgt jaar na jaar en niemand kan zeggen welke ervan geld opleveren.
Op de omzet zie je dat niet terug, want de omzet groeit ook. Op het rendement wel. Meer artikelen betekent meer voorraad, meer inkoopmomenten, meer looproutes en meer kans dat iets blijft liggen.
Waar de kosten zich verstoppen
De inkoopprijs is het enige dat per artikel netjes geregistreerd staat. De vier duurste posten staan nergens.
1. Voorraadruimte en werkkapitaal
Een langzaam lopend artikel bezet een locatie en legt geld vast. Bij een omloopsnelheid van twee keer per jaar financier je een half jaar voorraad voordat je iets terugziet. Die kosten worden zelden aan het artikel toegerekend.
2. Inkoopaandacht
Elk artikel vraagt een leverancier, een prijsafspraak, een besteladvies en af en toe een discussie over levertijd. Die tijd verdeel je in de praktijk gelijk over alles, terwijl een klein deel van het assortiment het grootste deel van de aandacht opeist.
3. Complexiteit in het magazijn
Meer artikelen betekent langere looproutes, meer kans op verkeerd picken en meer locaties om bij te houden. Dat zie je niet per artikel; je ziet het als een geleidelijk stijgende kostprijs per orderregel.
4. Dode voorraad
Wat niet loopt, gaat uiteindelijk met korting weg of wordt afgeschreven. Dat verlies boek je op het moment van opruimen, jaren nadat de beslissing is genomen die het veroorzaakte.
Waarom schrappen zo moeilijk is
Vraag in een willekeurige groothandel welke artikelen weg kunnen, en het antwoord is bijna altijd hetzelfde: dat kan niet, want klant X neemt het af. Dat klopt meestal ook. Elk artikel heeft een verdediger.
Het probleem is dat die afweging per artikel wordt gemaakt en de kosten per assortiment ontstaan. Eén langzaam artikel is geen probleem. Achthonderd langzame artikelen zijn een magazijn dat niet meer klopt, een inkoopafdeling die achter de feiten aan loopt en een marge die elk jaar een beetje verder zakt.
Daar komt bij dat schrappen als verliezen voelt, terwijl toevoegen als winnen voelt. Dezelfde beslissing, andere richting, heel andere emotie. Zolang je die asymmetrie niet organiseert met een vaste regel, wint toevoegen altijd.
Wat je in plaats daarvan doet
Drie stappen die je in een paar weken kunt zetten, zonder dat er één klant iets van merkt.
Zet omloopsnelheid naast omzet
Maak per artikel zichtbaar hoe vaak de voorraad in een jaar rondgaat. Sorteer daarop en niet op omzet. De onderste groep is bijna altijd groter dan iedereen verwacht, en dat gesprek verandert het beeld meteen.
Kies een vaste regel voor toevoegen en verwijderen
Bijvoorbeeld: een nieuw artikel komt erin als er een verwachte afname bij staat, en gaat eruit als het twee jaar onder een drempel blijft. De regel hoeft niet perfect te zijn. Hij moet bestaan, zodat schrappen niet elke keer opnieuw een discussie is.
Bied trage artikelen anders aan
Niet elk artikel hoeft uit voorraad te komen. Op bestelling leveren met een langere levertijd, een minimale afnamehoeveelheid of een hogere prijs houdt het artikel beschikbaar zonder dat het je magazijn belast. Zo hoef je bijna nooit echt nee te verkopen.
Wat je hiermee wint is ruimte: in het magazijn, in het werkkapitaal en in de aandacht van je inkopers. Zie ook marge onder druk voor de bredere aanpak en groothandel en B2B-handel voor hoe dit samenhangt met de rest van de organisatie.
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik of ons assortiment te breed is?
Zet de artikelen op volgorde van omloopsnelheid en kijk welk deel samen tachtig procent van de omzet doet. Loopt dat op tot een klein deel van het assortiment, dan draagt de rest vooral kosten.
Verliezen we geen klanten als we artikelen schrappen?
Zelden, mits je de trage artikelen anders aanbiedt in plaats van ze weg te halen. Op bestelling, met een langere levertijd of tegen een andere prijs blijft de klant bediend zonder dat jij voorraad financiert.
Onze leverancier verplicht ons het hele pakket af te nemen. Wat dan?
Dan is dat een inkoopvraagstuk en geen assortimentsvraagstuk. Het gesprek gaat dan over staffels, retourafspraken of een andere leverancier voor het deel dat niet loopt.
Hoe lang duurt zo’n opschoning?
Het inzichtelijk maken kost enkele weken, afhankelijk van je systemen. Het opschonen zelf loopt over een tot twee seizoenen, want je wilt uitverkopen en niet afschrijven.
Weet je welke artikelen geld kosten?
Als het antwoord een gevoel is en geen lijst, zit daar de eerste winst. In een kennismaking kijken we waar het rendement in jouw assortiment weglekt en wat de eerste stap is.
Ricky PetersBusiness architect en strategisch adviseur. Helpt directie en management van gevestigde B2B-organisaties bepalen waar groei werkelijk vastloopt.